疫情、圈钱、跑路：教培加盟校“众生相”

一、加盟模式的出现

教育是一个慢行业，它需要靠老师教、学生学来完成教育的过程，它需要靠效果也就是最后的分数来决定教育产品的好坏。购买教育产品对于家庭来说是一个重决策的行为，一旦购买孩子在一个周期内都不会更换。随着资本向教育行业的涌入，教育机构的竞争加剧了。不论线上机构还是线下机构，都在寻求快速发展，在市场中占有一席之地的方法。

线下教育机构想要进行市场拓展，唯一的方式就是不断开设线下分校。但开设直营校，门槛较高。第一、开校前租金、装修、人员等各个方面高昂的成本支出；第二、需要了解当地办学政策，以及当地教学大纲；第三、需要找到合适的办学地点，“酒香也怕巷子深”，办学校址选错，后面不管产品有多好也很容易导致办学失败。因此，即便实力雄厚的头部教育机构在开办线下直营校区的时候也都十分谨慎，步子不敢迈得太快。

那么线下教育机构还能通过怎样的途径快速扩张？

答案是“加盟”。

”加盟最大的优势是能让机构快速发展，快速占领市场，”艾上AI艾宾浩斯CEO邓亚告诉鲸媒体，“我们在2018年拥有校区600家，2019年校区达到1600家，而截至到目前，我们总校区数量已经突破2000家，这是直营模式根本无法做到的。”

而以版权输出为主的早幼教机构运动宝贝CEO陈芸表示“我们有很多的版权，如果我们一家一家地开直营校的话，虽然钱会挣得多，但是能够享受到好内容的人就少了，好的内容能够普及到大众的速度就会很慢。”同时，陈芸还提到教育行业是个关于孩子的行业，孩子的安全尤为重要。作为盟校校长，他不是职业经理人，是企业的法人，他需要对自己的学校和学生负直接法律责任，这样才能倒逼他对孩子和品牌负责。

对于总部品牌方来说，加盟模式很好的解决了快速扩张的需求。而盟校又因何而买单呢？

教育机构最核心的资源不是平台，也不是渠道，而是师资。师资对整个教育行业来说都是稀缺资源。101教育运营督导总监韩刚谈道，“以K12学科培训为例，服务、经营模式、品牌、运维模式、文本内容等等都是可以复制的。只有师资不行。由于教育资源的不均衡、地理人文环境的差异化、教育水平及评价标准（例如AB线）的差异，致使学生对教育教学的接受度、需求度也有着很大的差异化。这个情况下，一线总部大量的优质师资和课程资源，搭配熟悉区域教育、区域市场的代理商，就形成了一个很完美的融合模式。”

三四五线城市的师资问题主要体现在3个方面：第一、三四五线城市招不到老师，第二、没有好老师。第三、好老师成本太高，小机构留不住。

很多地级市县城连大学都没有，又怎能招到老师？一线城市的大学生从县城地级市奋斗到了大城市，很少会选择回到县城就业当老师。“我们总是说三四五线城市缺乏优质的教育资源，这些地方不是缺乏优质的教育资源，而是缺乏教育资源。”邓亚说道。

对于机构总部来讲，身处一线城市，有好的教育资源、技术、品牌、产品运营、老师培训；而对于想要从事教育培训事业的加盟商来说，在当地有教育方面人脉资源/生源，对当地的教育环境/市场格局也相当熟悉。两者结合之后，盟校校长可以借用总部的品牌进行招生，按照总部的教研成果进行教学。当地学生在优质的资源下获得好的成绩，总部的品牌影响力借由各个盟校单店的服务进一步扩大。

一位智而乐武汉地区的加盟校长告诉鲸媒体，她一直以来就有创业的想法，为此辞掉来大学教师工作，但因为没有创业经验，不知道该怎么做，所以选择了加盟学校。

对于教育机构和盟校校长来说，加盟似乎是一种双赢的模式。

二、疫情下，患难见真情还是患难见跑路？

“通常来说，授权品牌有收加盟费、收学费分成或两者均有三种模式。因为疫情，加盟商的招生可能会遇到很大问题，进而导致资金链紧张或断裂，如果大面积的加盟商倒闭或跑路，必然会作用于授权品牌。”前新东方在线COO潘欣表示，一旦发生大量的加盟商倒闭或跑路，对授权品牌的负面作用非常大，会影响未来的招商招生。

对于一些大的品牌商来说，为了公司长远发展，必然不会抛下加盟校不管，并且还会尽力想办法帮助盟校一起共度危机。

“我觉得公司老板其实很羡慕那些可以纠结挣扎的企业主，他们再艰难也有坚持和放弃两种选择。我们压根就没有后面这个选项，”韩刚笑着说道。“对于直营校长来说，二三十万的损失可能只是让这一年白干。但对于101教育这种下沉市场的加盟模式不行。疫情带来的损失对于一部分四五线城市或者在创业阶段的加盟校校长来说，可能是他们的全副身家。所以我们根本不会纠结如何选择，想不出办法也得想，也得帮着加盟校坚持下去。”

线下停摆，大部分线下教育机构校长都睡不着，而这种焦虑也持续了半年之久。

“自从疫情开始，盟校群里经常会有校长喊着坚持不下去要退费。平台最开始大规模扩容不稳定，校长会说体验不好影响他们的学生服务；看到猿辅导、作业帮满天飞的广告，部分校长也会有情绪，吐槽总部总是不烧钱打广告。”韩刚告诉鲸媒体。”这些想要放弃的话每天都有校长在说，但到目前为止，我们的退出流动率都是正常的，甚至低于往年。”

鲸媒体了解到，不管是否是加盟模式，在疫情期间选择退出的往往是本身就不善经营的一些校长。财务模型无法支持校区运转，碰到疫情就直接放弃了。而有教育初心且疫情前财务模型健康的校长，绝大部分都会选择撑下去，等待复课。

应对疫情期间的停课，有一定规模的机构总部一方面采用赠送免费课的方式帮忙盟校留住老学员和招收新学员；另一方面，给盟校校长进行各方面的培训，在稳定他们情绪的同时，加强线上招生教学的能力。

101教育山东某加盟校的校长告诉鲸媒体，总部首先给与了免费的公开课，然后是学酷一对一的引流课，对于他们的招生起到了很大的作用。“每周总部的督导老师会进行招生方案、方法和月度重点工作开展方案等进行线上培训，我们员工也十分配合工作，每天通话时长不低于130分钟。”

一位艾上AI艾宾浩斯智慧教育陕西西安校区的杨校长表示，疫情期间我参与了总部的“艾家计划” 和“清北计划”，吸引了2000+学生，“虽然这2000学生的转化率不高，但让我的老师们在疫情期间有事干不心慌。现在复课之后家长因为之前的服务优先选择我们。到目前为止已经转化了300+新学生。”杨校长非常兴奋地告诉鲸媒体。杨校长总共有3个校区，在2018年进行了全学科、全学段的加盟，同时他还告诉鲸媒体，他自己掏钱在当地做了信息流投放。

所有的盟校都能得到来自总部的支持么？为何在疫情期间，不断有家长投诉教育机构跑路，退费无果的新闻被媒体爆出？

3月21日，据厦门《海西晨报》报道，2家厦门番茄田门店老板携款跑路，涉及金额上千万元。

6月4日，位于北京丰台的英语培训机构——北外儿童英语（角门校区）因资金问题停止运营，超过二百名学员已缴纳学费无法退费，涉及金额超百万。

6月6日，位于北京的四家思贝姆儿童成长中心直营校区突然关停，截至目前，已有超过160位家长需要维权退费。

6月23日，新浪黑猫投诉本周教育培训黑榜第一的是一家名为“鱼乐贝贝水育”的机构，总共投诉量已经达到225条，客户投诉不同区域的分店联系人失联疑似跑路，而截止到目前，公司回复仅为1条。

三、褒贬不一的加盟模式

2019年年底，杭州教育加盟商百思拓被曝疑似资金链断裂，老板跑路，四十余校区，上万名学员遭到波及。

据该公司旗下订阅号“百思拓悦享会”介绍，百思拓集团起源于2010年，旗下有美吉姆早教中心、企鹅家族英语、爱涂图国际艺术中心、金色雨林学习能力中心等13个品牌，运营三十余家校区。天眼查显示，百思拓是0至15周岁儿童教育解决方案一站式供应商，法定代表人及股东为刘红霞，大股东为楼晓。

随着事件发酵，美吉姆、芝麻街英语、金色雨林等机构的总部陆续发表声明回应，或称自身未受影响，或称将协调复课。

教育行业内，加盟商老板跑路是否是一种常态？根据中国加盟网的数据显示，全国教育品牌加盟商共有450家左右，而就去年来说，比较知名的教育品牌加盟商跑路事件屈指可数。

                      （图片来自中国加盟网官网）

加盟商跑路乱象的确存在，我们不能忽视加盟商跑路的现象，但也不能过分夸大这种现象，不论是哪个行业，都存在着需要解决的问题。

为什么会出现加盟跑路的现象？

对于全行业来讲，只要有预付费，加盟商跑路的情况就会出现。

据韩刚称，教培机构暴雷率不足其他行业的十分之一甚至百分之一。教培机构暴雷引起这么大关注的原因有二：一是预付费金额大，二是大家天然对于教育行业的信任预期更高，所以接受不了被“坑”。“加盟商如果本来就是不负责任的人的话，他做什么行业都会跑路。”

加盟跑路现象存在，更加根本的原因可能是总部和盟校在采用加盟模式进行合作的过程中出现了一些问题。

一方面，加盟校的校长资质参差不齐且加盟总部对加盟校长的资质评价标准并不明确。有的创过业，有的没创过业；有的有教学经验，有的没有教学经验；有的是教育初心驱动想做教育，有的是想赚钱。而加盟需要的资金和认知门槛并不低，没有充分了解行业的前提下，贸然选择创业有很大的风险。而有些总部在收了加盟费之后就只做品牌授权，不做管理，长期不与盟校沟通，长期没有督导人员去实地考察等等。

据业内人士称，盟校跑路之前会有一些明显的异动，总部如果加强监督是能识别出来的。第一流水、学生数量等数据较低，明显无法支撑他的日常运营；第二、几乎所有“打算”倒闭的教育加盟机构跑路前都会玩同一个把戏，疯狂营销套卖课程，加收“预付款”，撤手前再圈一把家长的钱；第三、经营得好的机构不会跑路，经营不好的机构总部如果有他们的销售数据，谨慎沟通也能被看出来。

陈芸表示，教育行业不管什么赛道都可以做加盟，加盟考验的是品牌方的中台能力和后期运营运维的能力。

加盟校的成败非常依赖投资者的个人能力，加盟校的成败又非常影响品牌信誉和声望。因此，如果总部对校长不设置门槛的话，就需要做好加大校长培训以及有效监督的准备，为没有经验的校长提供帮助和指导。

另一方面，教育是一个心急吃不了热豆腐的行业，想要长久发展，总部还要在线上线下融合的加盟模式下探索创新。疫情虽然是一次偶然事件，但随着在线教育的发展，盟校的竞争对象也不再仅仅是当地其他的小型教育机构，逐渐会受到来自头部在线教育机构的影响。例如探索OMO模式，不能简单粗暴地“线上+线下”，需要结合当地的学生需求、当地的考情，进行资源的筛选和匹配。

“只谈成绩的教育是屠宰场，但不谈成绩的教育是耍流氓。脱离教育环境、地理环境、人文环境的教育教学内容更是耍流氓。”韩刚说道。

疫情之下，教培行业的加盟校一方面煎熬着，一方面期盼着。这场疫情不光是对人们的生命造成威胁，对每一个创业者都是一场灾难。不过，疫情也过滤了大量经营能力欠缺的企业和加盟商，大浪淘沙，相信在疫情结束后，教培行业会迎接风雨后的彩虹。